Tema 6
¿Qué es un mercado de negocios?
Son todas las organizaciones que compran bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, rentan o suministran a otros.
En los mercados de negocios se vende mucho más en dinero y cantidad que en los mercados de consumidores.
Características de los mercados de negocios
Menos y más grandes compradores
Concentrados geográficamente
Demanda derivada de consumidores e
Demanda inelástica
Demanda fluctuante
Más labor de compra profesional
Tipos de decisiones y el proceso de decisión
Decisiones más complejas
Proceso más formalizado
Mayor dependencia mutua del que compra y el que vende
Forjar relaciones a largo plazo con los clientes
Conducta del comprador de negocios
Dentro de la organización, las compras consisten en dos partes fundamentales: el centro de compras, formado por todo el personal relacionado con la decisión de compra, y el proceso de decisión de compra.
El centro de compras y el proceso de decisión de compras se ven afectados por factores internos de la organización, interpersonales e individuales, así como por factores externos.
Tipos de decisiones y el proceso de decisión
Decisiones más complejas
Proceso más formalizado
Mayor dependencia mutua del que compra y el que vende
Forjar relaciones a largo plazo con los clientes
Conducta del comprador de negocios
Dentro de la organización, las compras consisten en dos partes fundamentales: el centro de compras, formado por todo el personal relacionado con la decisión de compra, y el proceso de decisión de compra.
El centro de compras y el proceso de decisión de compras se ven afectados por factores internos de la organización, interpersonales e individuales, así como por factores externos.
Situaciones de compra de negocios
Existen 3 tipos de situaciones de compras: recompra directa, recompra modificada, tarea nueva.
Recompra directa: Situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.
Recompra modificada: Situación de compra de negocios en la que el comprador solicita modificar especificaciones, precios, términos o proveedores del producto
Tarea nueva: Situación de compra en la que el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.
Existen 3 tipos de situaciones de compras: recompra directa, recompra modificada, tarea nueva.
Recompra directa: Situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.
Recompra modificada: Situación de compra de negocios en la que el comprador solicita modificar especificaciones, precios, términos o proveedores del producto
Tarea nueva: Situación de compra en la que el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.
Participantes en el proceso de compra de negocios.
Usuarios: Son los miembros de la organización que usarán el producto o servicio.
Influenciadores: A menudo ayudan a definir las especificaciones y también brindan información para evaluar alternativas.
Compradores: Son lo que tienen autorización formal para elegir al proveedor y negociar las condiciones de la compra.
Tomadores de decisiones. Tienen el poder formal o informal para elegir o aprobar a los proveedores finales.
Vigilantes u observadores: Controlan el flujo de la información hacia otros.
Principales influencias en las compras de negocios
Factores del entorno: la principal influencia en los compradores es el entorno económico (nivel de demanda, indicadores económicos, y costo del dinero).
Factores organizacionales: Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas, lo cual debe ser entendido por los mercadólogos.
Factores interpersonales: Son de los más sutiles y difíciles de evaluar, muchas veces las decisiones se basan en recompensas o castigos, el carisma, habilidades especiales o el tipo de relaciones con otros participantes.
Factores individuales: Cada participante contribuye con motivos percepciones o gustos.
Etapas en el proceso de compra de negocios
Se compone de 8 etapas que son necesarias para compras de tarea nueva.
Reconocimiento del problema: Es cuando alguien de la empresa reconoce un problema o una necesidad que es posible satisfacer al adquirir un bien o servicio.
Descripción general de necesidades: Etapa en la cual la empresa describe las características generales y la cantidad del artículo que necesita.
Especificación del producto: Etapa en la cual la organización compradora decide y especifica las características técnicas óptimas de un producto requerido.
Búsqueda de proveedores: Etapa en la que el comprador trata de encontrar los mejores fabricantes.
Petición de propuestas: Etapa en la que el comprador invita a los proveedores calificados a que presenten sus propuestas.
Selección de proveedores: Etapa en la que el comprador estudia propuestas y selecciona a uno o más proveedores.
Especificación pedido-rutina: Etapa en la que el comprador redacta el pedido final con el o los proveedores elegidos indicando especificaciones técnicas, cantidad requerida, fecha de entrega, políticas de devolución y garantías.
Revisión de desempeño: Etapa en la que el comprador califica su satisfacción con los proveedores y decide si seguirá con ellos, los cambiará o desechará.
Mercados institucionales
Escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que procuran bienes y servicios a las personas que están a su cuidado. Estos mercados tienen por o general bajo presupuesto y usuarios cautivos.
Mercados Gubernamentales
Unidades gubernamentales en los niveles federal, estatal o local que compran o arriendan bienes y servicios para desempeñar las funciones principales del gobierno.
